セミナー講師の多くは、「セミナー後に商品販売をしたいのに、そのために必要なアポイントの取得が上手くいかない」という悩みを抱えています。この記事では、セミナー開催後にアポイントの取得までつなげられるセミナーの作り方を解説していきます。

セミナーの質に悩みを抱えている人は多数!

弊社リサーチによると、多くのセミナー講師から、セミナー後のアポイント取得率が低いという悩みが数多く寄せられています。アポイント取得率を高めるためには、セミナー開催後に個別相談につながるような、顧客獲得を意識した質の高いセミナーにする必要があります。

セミナーを受講したあと、すぐに業務の依頼を獲得することは簡単ではありません。

個別相談につなげるためにセミナー内で自社や自身のノウハウを全て出さないで、その続きを個別相談で伝えるように誘導することはNGです。商売をしようという気持ちが顕著に表れていると、セミナー受講者にはわかってしまいます。そのような場合、セミナー参加後の受講者が個別相談から遠ざかってしまうことも少なくありません。

しかし、セミナー後のアポイントを獲得するには質の高いセミナーにすることが重要だとわかっていても、実際どのような行動をするべきなのかわかりくいという人も多いのではないでしょうか。何か行動しようと思っても、それが正しい方法なのか不安な場合もあるでしょう。

この記事では、セミナー開催後に個別相談につなげられるような顧客獲得を意識した、質の高いセミナーのポイントを解説していきます。

セミナーの内容を作るときのポイント!

質の良いセミナーを作るためには、押さえておくべきポイントがあります。しかし、手当たり次第にさまざまなことをやったとしても、その方法が合っているとは限りません。押さえておいた方がよいポイントの中でも特に押さえておいた方がよい5つのポイントをまとめます。

1. ペルソナの設定

ペルソナとは、自社の商品を販売したいターゲットのことです。例えば、有名なドモホルンリンクルであれば主に50歳以上の女性がターゲット(ペルソナ)です。

一番考えなければならないことは、あなたは自分自身のセミナーで、「誰に」「何を」「どのように」伝えたいのか、ということです。

よくある事例として、できるだけ多くの層(年齢や性別、年収など)に刺さる内容を作ろうとしたときに失敗例につながるケースがあります。その際、結局は誰にでも当てはまる当たり障りのないような内容となってしまうことが多いです。その結果として、誰にも共感を得ることができない内容につながるケースも少なくありません。

そのようなことにならないように、自分自身が販売したい商品に対するメインとなるターゲットの属性を絞り込みましょう。そうすると、ターゲットとなる層により共感を得やすいセミナーを作ることができます。

自社の商品を誰に一番伝えたいかを考え、対象を幅広くしすぎないようにしましょう。

2. セミナーの参加者が聞きたい内容を整理する

せっかくセミナーを開催しても、その内容が聞きたい内容になっていなければ参加者の興味を引くことはできません。参加者は、自分の時間を割いてセミナーに参加してくれています。参加者の興味を引くためには、まずは「この内容はきちんと聞いておかなければ!」と思わせる必要があります。

セミナーを開催している講師の中には、参加者が聞きたい内容をしっかり考えていない人も多いのが現実です。そのような場合、自分が話したい内容や売りたい商品の説明ばかりしてしまっているケースが多いです。

参加者に興味を持ってもらうためには、参加者が聞きたい内容を盛り込むのはもちろんのこと、悩んでいることや不安に思っていることなどに対して実践できる対策などを織り交ぜることが必要です。そのことを念頭に置きながら自分自身が参加者に伝えたい内容を話すことによって、参加者の興味関心を高めることができ、並行して商品の販売確率も高めることができます。

3. 受講者巻き込み型のセミナーにする

どんなに内容が良いセミナーでも、セミナーが開始してから終了するまでの1時間~2時間、ずっと座ったまま話を聞くだけでは、途中で参加者の集中力が切れてしまいます。そのような状況になると、せっかくのセミナーも台無しになってしまいます。

参加者の集中力を最後まで維持させる方法としては、「セミナー参加者にも何らかのアクションをしてもらう」という方法があります。アクションの方法としては、例えば、講師から質問をしてセミナーの参加者に答えてもらったり、手を挙げてもらったりという方法です。講師にとっては参加者とコミュニケーションを取ることになりますし、参加者も、アクションをすることで自分自身がセミナーに参加していると実感することができます。そのほかには、何らかの体験が可能な内容であればワークショップを開催するという方法を選択しても良いでしょう。

このように、受講者も何らかの形でセミナーに濃く参加できる方法を取り入れることで、受講者にも適度な緊張感が生まれます。質疑応答やワークショップなどを通し、セミナー中から参加者とコミュニケーションを取ることで、セミナー後のアポイントの取得率も高くなっていきます。

4. 販売する商品の魅力をしっかり伝えられているか

商品の販売がセミナーを開催する目的の場合、しっかりと商品の魅力や購入するメリットなどを参加者に伝えなければなりません。しかし、そのセミナーの参加者が聞きたい内容を優先してしまうことも少なくありません。その結果として、最終的には販売したい商品の説明がほとんど盛り込まれていないセミナー内容となってしまうケースも多くあるというのが現状です。

この場合、セミナーに参加した人にとっては「ためになる良い話が聞けた」という感想になりますが、その状態で終わってしまうと、せっかく開催したセミナーがただのボランティア活動をしているかのような役割となってしまいます。そのセミナーで商品の販売を目的としているのであれば、セミナーの随所で販売したい商品の魅力を伝えましょう。それだけではなく、セミナーの最後でも必ず参加者に購入してほしい商品の必要性や魅力を伝えなくてはなりません。

参加者が必要としている情報を盛り込むことはもちろん大切ですが、セミナーの本来の目的である商品の販売につなげることも忘れてはいけません。

5. セミナー開催後のアポイントを取得する

セミナー開催後に個別相談のアポイントを取得するためには、信頼関係を構築したり、あまり明るみには出ていない問題を明らかにしたり、必要な要素があります。セミナーを通して参加者と信頼関係を構築し、それから相手に行動をしてもらうことが大切になってきます。

顧客を獲得するためには、数を重視するわけではなく、自分自身が理想としている顧客層を重視することが必要です。ターゲットとなる顧客層を考え、それから相手に行動をしてもらうために、相手が現状を変えたいと思うようなインパクトを与えなくてはなりません。明るみに出ていない問題やニーズなどに着目し、相手が思い描いている状況と実際の状況の違いを伝えましょう。そうすることで、より緊急性のある明らかな問題へと変化していきます。

その後の流れとしては、参加者の問題点や悩みなどを解決できるのは自分自身(講師)であるということを伝えるためにも、自分と契約した場合のメリットや将来像などについてイメージしてもらうと良いでしょう。

まとめ

今回はセミナー開催後のアポイント取得について、どのような工夫をすることでアポイントを獲得しやすくなるのか、セミナーの内容の考え方や、参加者が最後まで集中してセミナーに参加してくれるのかなどをまとめました。何か商品を販売することが目的であるセミナーの場合、確実にアポイントの取得につなげる必要があります。セミナーを開催しても、より詳しく商品についての説明や提案ができる機会がなければ、商品の販売につなげることが難しくなってしまいます。そのためには、やはりセミナー開催後のアポイントの取得が大切であり、商品の販売につながらなければ、セミナーを開催しても無駄骨となってしまう状況になりかねません。販売したい商品のターゲット(ペルソナ)をしっかりと見極め、伝えたい情報はもれなく伝えられるようにしましょう。自分の時間を使ってセミナーに参加してくれた人に対して、きちんと中身のあるセミナーにしなければならないということは大前提です。しかし、それだけにこだわるのではなく、セミナーの中で販売する商品を宣伝することを忘れてはいけません。参加者が商品に興味を持ってくれた際、そこからどのようにセミナー後の個別相談につなげられるかがポイントです。せっかくのチャンスをムダにしないように、きちんと段階的にアポイントを獲得できるようにしましょう。